Muitas pessoas acreditam que vender produtos de grande porte, como fazem as concessionárias e imobiliárias, é uma tarefa muito mais desafiadora, não só pela burocracia envolvida e a maior necessidade de cuidados com esses tipos de bens, mas também pelo alto valor que os mesmos costumam ter.
Claro que hoje em dia não são só automóveis, casas, apartamentos, barcos e afins que possuem um preço elevado. Dependendo de sua marca e modelo, computadores, eletrodomésticos e até mesmo celulares podem se equiparar a eles em preço.
E como se já não bastasse esses fatores, a crise econômica que o país teve de enfrentar contribuiu para que a procura por veículos automotores diminuísse. Então, para conseguir se manter firme no mercado, era preciso achar uma nova maneira de atrair e reter clientes.
Foi isso que a Motocar Honda fez. Hoje, vamos falar sobre como essa concessionária carioca conseguiu aumentar em mais de 50% as suas vendas depois de começarem a aplicar estratégias de marketing digital no seu negócio.
Conhecendo a empresa
A Motocar Honda é uma concessionária fundada em 1980, tendo sua primeira loja aberta na cidade de Vicente de Carvalho, no Rio de Janeiro, onde começaram a revender as motocicletas Honda.
Após quatro décadas em atividade, hoje a empresa conta com uma franquia de 13 concessionárias, 5 pontos avançados de Vendas e Serviços, 3 postos de Vendas Próprios e 6 Stands de Vendas, tendo participação de 70% no mercado do Rio de Janeiro desse segmento – comercialização de motocicletas.
Como a maioria das empresas de revenda de veículos que já estão no mercado há muitos anos, a forma de divulgação da marca era feita majoritariamente pelos meios tradicionais, como anúncios em jornais, propagandas televisivas, panfletos e etc. Até começarem a trabalhar no meio digital através da criação de um site institucional.
Entendendo a dificuldade da concessionária
Apesar de já trabalharem com a venda para leads que convertiam nas páginas de captura de seu site, o processo de Jornada de Compra não era muito aprofundado. Quando esses leads chegavam, eles eram distribuídos entre os vendedores por meio de uma plataforma de CRM própria.
Acontece que não havia nenhum tipo de criação e entrega de conteúdos ricos que qualificassem esses leads, o que resultava nos mesmos ficando estagnados dentro do Funil de Vendas e quando eram abordados por alguém do setor de vendas não estavam preparados para fechar negócio.
Isso resultava em um grande número de tentativas de vendas frustradas, somadas com o alto valor investido em anúncios – porque o tráfego orgânico no site era irrisório nessa época – tornassem o ROI insatisfatório.
Como utilizar a solução em sua realidade
Antes de realmente buscarem uma ferramenta que fizesse a automação de suas campanhas e trabalharem uma estratégia de Inbound Marketing, a concessionária investiu por conta própria em uma estratégia de SEO para aumentar as visitas no seu site- que na época chegava ao máximo de 3500 por mês.
Com isso foi possível fazer vários testes A/B para descobrir o que dava certo e o que não funcionava com o seu público. Agora, era necessário encontrar uma forma de integrar os conhecimentos adquiridos com a prática de SEO a uma estratégia de marketing que fizesse os clientes virem até a empresa por conta própria.
Foi quando, através da indicação de um conhecido, os gestores chegaram até o RD Station. O que os fez escolher a ferramenta foi a facilidade e praticidade em seu uso.
Com a nova abordagem, os leads que convertem nas novas landing pages do site agora eram encaminhados para o RD Station Marketing para então, serem inseridos em uma Automação de Marketing para serem qualificados e avançarem etapas dentro do funil até que estejam prontos para serem abordados pelo time de vendas.
O primeiro contato era feito por meio de um e-mail de boas vindas a empresa, para criar um clima amigável e iniciar o relacionamento cliente-empresa. Para os leads que abriam a mensagem,eram enviados outros conteúdos ricos, cada um de acordo com um dos diferentes estágios do Funil de Vendas.
Além do trabalho feito com os e-mails disparados, os leads também eram enviados para o RD Station CRM, onde eram divididos entre os vendedores cadastrados na plataforma para que estes fizessem contato – na maioria das vezes via WhatsApp – e começassem a negociação.
Resultados da estratégia de marketing
Depois das mudanças feitas nos processos de marketing e do trabalho feito, obviamente a concessionária começaria a ser os seus investimentos dando resultados. E estes foram:
- Atualmente o site recebe cerca de 45 mil visitantes por mês, e a meta é subir esse número para 100 mil;
- Em termos de ranqueamento nas pesquisas do Google, possuem mais de 80 palavras entre a primeira e a terceira posição;
- Geração de mais de 12 mil leads por mês, sendo 600 pessoas por dia falando com os vendedores da Motocar via WhatsApp;
- Por fim, houve um aumento de mais de 50% nas vendas mensais de motocicletas zero quilômetro.
Com nossa série de cases de sucesso queremos mostrar para você que não importa o segmento em que você atua e nem o tamanho do seu negócio, todos podem alcançar um crescimento do número de conversões e vendas se apostarem em uma estratégia de Inbound Marketing eficiente e utilizar as ferramentas certas.
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Essa é mais um case de sucesso de um dos nossos parceiros, essa história você confere no Blog da RD Station:
