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Jornada de Compra: O que é e como ela influencia sua empresa

Tentar planejar uma campanha de marketing que dê certo sem ter a jornada de compra do seu cliente ideal, vulgo persona, definido é muito difícil. Se você quer que as suas ações funcionem, é necessário conhecer todas as etapas que o seu público alvo para se tornar um lead e posteriormente, um cliente da sua […]

Tentar planejar uma campanha de marketing que dê certo sem ter a jornada de compra do seu cliente ideal, vulgo persona, definido é muito difícil. Se você quer que as suas ações funcionem, é necessário conhecer todas as etapas que o seu público alvo para se tornar um lead e posteriormente, um cliente da sua empresa.

Talvez essa seja a primeira vez que você esteja ouvindo essa expressão e não saiba o que é uma jornada de compra, ou se já ouviu, não entende realmente o que significa.

Mas a partir de hoje isso vai mudar, pois vamos falar agora sobre o que é a jornada de compra do seu cliente e como ela influencia o sucesso da sua empresa.

Entendendo o conceito

Jornada de Compra, do inglês “Buyer’s Journey” (Jornada do cliente), é o caminho percorrido por um potencial cliente de uma empresa, desde o seu primeiro contato, a demonstração de interesse pelo produto/serviço oferecido, até finalmente chegar no tão esperado momento em que a compra se fecha.

Esse processo possui quatro etapas conhecidas, que são: aprendizado e descoberta, reconhecimento do problema, consideração da solução e por último, decisão de compra.

Cada etapa deve ser pensada de forma que se crie o conteúdo certo para cada etapa em que o potencial cliente se encontra. Por exemplo, se a pessoa está conhecendo a sua imobiliária pela primeira vez, porque viu uma publicação sua em suas redes sociais, mas não está necessariamente interessado em adquirir um imóvel, mandar conteúdos feitos para clientes prontos para fechar negócio para essa pessoa, ela provavelmente irá ignorar seu conteúdo e possivelmente, perder todo o interesse na sua marca.

Então, para poder criar o conteúdo certo para cada estágio, é preciso conhecer cada um deles. Vamos então falar sobre cada etapa da Jornada de compra:

Saiba mais em: Qualificação de Leads – Por que é tão importante?

Aprendizado e Descoberta

A primeira etapa, caracterizada como topo de funil, diz respeito ao momento em que o cliente começa a despertar o interesse pelo seu nicho de negócio, porém, ainda não possui um problema ou necessidade bem definido.

Neste ponto é interessante criar conteúdos que abordem os serviços da sua empresa de forma a prender a atenção dessas pessoas ao que ao seu tipo de negócio, e futuramente entregar materiais voltados para a compra caso eles avancem no funil.

Reconhecimento do Problema

É nessa fase que o cliente percebe que tem um desejo ou necessidade e então começa a procurar soluções.

Como ele já está mais aprofundado no assunto, você pode começar a trabalhar temas mais específicos, mostrando alternativas para solucionar o problema do cliente.

Consideração da Solução

Agora que o cliente já sabe que tem um problema e já conhece o seu negócio, é hora de mostrar para ele os tipos de soluções existentes no mercado. Por exemplo, se você atua no ramo imobiliário, pode falar sobre as diferentes modalidades de financiamento para comprar um imóvel.

Crie em seu cliente um senso de urgência, de modo que ele não deixe a escolha da solução para depois e avance no funil até o estágio final.

Decisão de Compra

Finalmente o seu cliente chegou ao fundo do funil com a intenção de realizar a compra, então é necessário capricho na hora de mostrar quais os diferenciais do seu produto ou serviço que o tornam preferível a concorrência.

Um exemplo de conteúdo que funciona nessas situações é o teste grátis, pois é uma forma do seu cliente experimentar a sua solução e ficar livre de quaisquer dúvidas se a sua solução é a ideal ou não.

Se o seu cliente passou por todas as etapas da Jornada de Compra, certamente suas chances de fechar a venda serão maiores!

Por que isso é tão importante?

Através do conhecimento das etapas pelas quais o seu cliente passa, desde o primeiro contato com a sua marca, a identificação de sua necessidade e a consideração das soluções viáveis até que ele decida se vai ou não adquirir o produto/serviço oferecido pela sua empresa para a resolução do problema dele, você pode garantir que a venda seja realmente fechada.

Entenda, a Jornada de compra identifica o comportamento da pessoa como um consumidor, como um estudo da sua mente, quais suas preferências, o que lhe causa aversão e o faz desistir de comprar determinado produto/serviço.

Se você tem dificuldades para atrair novos clientes e manter uma base fiel de compradores, significa que ou você não conhece ou está executando a jornada de compra de uma maneira equivocada.

Leia também: Descubra se você está fazendo postagens sem profundidade

Talvez você esteja entregando um conteúdo de topo de funil para alguém que já esteja no final da jornada, como também pode estar empurrando de cara uma oferta para para o indivíduo que nem sabe mesmo se ele precisa do seu produto.

Isso é uma decisão muito negativa tendo em vista o mercado atual, onde inúmeras empresas competem pela atenção do público. Se o cliente não se identifica com o seu negócio, vai procurar a solução do concorrente.

Confira nosso post: 3 maneiras para você vender e se destacar entre seus concorrentes

Resumindo, você deve construir uma jornada de compra com cada estágio bem definido, de acordo com as personas do seu negócio, caso contrário os conteúdos que você cria não trarão resultados, pois não conseguem atender a demanda do seu público.

A Arconel Marketing e Design além de criar soluções em Marketing de Conteúdo, também trabalha mapeando a persona de seus clientes e gerando Jornadas de Compra adequadas para o seu negócio. Entre em contato para saber mais!

Autor: Eduardo Ribeiro

Fundador Arconel Marketing Design | Consultor de Marketing do Sebrae Santa Catarina | Especialista em Inbound Marketing

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