Muitas pessoas acreditam que vender produtos de grande porte, como fazem as concessionárias e imobiliárias, é uma tarefa muito mais desafiadora, não só pela burocracia envolvida e a maior necessidade de cuidados com esses tipos de bens, mas também pelo alto valor que os mesmos costumam ter.
Claro que hoje em dia não são só automóveis, casas, apartamentos, barcos e afins que possuem um preço elevado. Dependendo de sua marca e modelo, computadores, eletrodomésticos e até mesmo celulares podem se equiparar a eles em preço.
E como se já não bastasse esses fatores, a crise econômica que o país teve de enfrentar contribuiu para que a procura por veículos automotores diminuísse. Então, para conseguir se manter firme no mercado, era preciso achar uma nova maneira de atrair e reter clientes.
Foi isso que a Motocar Honda fez. Hoje, vamos falar sobre como essa concessionária carioca conseguiu aumentar em mais de 50% as suas vendas depois de começarem a aplicar estratégias de marketing digital no seu negócio.
Conhecendo a empresa
A Motocar Honda é uma concessionária fundada em 1980, tendo sua primeira loja aberta na cidade de Vicente de Carvalho, no Rio de Janeiro, onde começaram a revender as motocicletas Honda.
Após quatro décadas em atividade, hoje a empresa conta com uma franquia de 13 concessionárias, 5 pontos avançados de Vendas e Serviços, 3 postos de Vendas Próprios e 6 Stands de Vendas, tendo participação de 70% no mercado do Rio de Janeiro desse segmento – comercialização de motocicletas.
Como a maioria das empresas de revenda de veículos que já estão no mercado há muitos anos, a forma de divulgação da marca era feita majoritariamente pelos meios tradicionais, como anúncios em jornais, propagandas televisivas, panfletos e etc. Até começarem a trabalhar no meio digital através da criação de um site institucional.
Entendendo a dificuldade da concessionária
Embora a empresa já vendesse para leads convertidos nas páginas de captura do site, a Jornada de Compra ainda era superficial. Assim que os leads chegavam, os gestores os distribuíam entre os vendedores usando uma plataforma de CRM própria.
No entanto, a empresa não criava nem entregava conteúdos ricos para qualificar esses contatos. Como resultado, muitos leads ficavam estagnados no Funil de Vendas. Quando o time comercial os abordava, eles ainda não estavam prontos para fechar negócio.
Essa falha gerava diversas tentativas de venda frustradas. Além disso, o investimento em anúncios era alto, enquanto o tráfego orgânico no site permanecia insignificante. Com isso, o ROI se tornava insatisfatório.
Como utilizar a solução em sua realidade
Antes de buscar uma ferramenta para automatizar campanhas e aplicar o Inbound Marketing, a concessionária decidiu investir por conta própria em SEO. O objetivo era aumentar o número de visitas ao site, que na época chegava a no máximo 3.500 por mês.
Esse esforço permitiu realizar diversos testes A/B. A equipe descobriu o que funcionava e o que não gerava resultado com o público. Com os aprendizados, surgiu a necessidade de integrar o SEO a uma estratégia que atraísse clientes de forma orgânica.
Por indicação de um conhecido, os gestores conheceram o RD Station. Eles escolheram a ferramenta pela facilidade e praticidade no uso.
Com a nova abordagem, os leads que convertiam nas landing pages do site passaram a seguir um fluxo automatizado. O RD Station Marketing recebia esses contatos e os inseria em uma Automação de Marketing. A equipe qualificava os leads e os conduzia pelo funil até que estivessem prontos para o contato com o time de vendas.
O primeiro contato era feito por meio de um e-mail de boas vindas a empresa, para criar um clima amigável e iniciar o relacionamento cliente-empresa. Para os leads que abriam a mensagem,eram enviados outros conteúdos ricos, cada um de acordo com um dos diferentes estágios do Funil de Vendas.
Além do trabalho feito com os e-mails disparados, os leads também eram enviados para o RD Station CRM, onde eram divididos entre os vendedores cadastrados na plataforma para que estes fizessem contato – na maioria das vezes via WhatsApp – e começassem a negociação.
Resultados da estratégia de marketing
Depois das mudanças feitas nos processos de marketing e do trabalho feito, obviamente a concessionária começaria a ser os seus investimentos dando resultados. E estes foram:
- Atualmente o site recebe cerca de 45 mil visitantes por mês, e a meta é subir esse número para 100 mil;
- Em termos de ranqueamento nas pesquisas do Google, possuem mais de 80 palavras entre a primeira e a terceira posição;
- Geração de mais de 12 mil leads por mês, sendo 600 pessoas por dia falando com os vendedores da Motocar via WhatsApp;
- Por fim, houve um aumento de mais de 50% nas vendas mensais de motocicletas zero quilômetro.
Com nossa série de cases de sucesso queremos mostrar para você que não importa o segmento em que você atua e nem o tamanho do seu negócio, todos podem alcançar um crescimento do número de conversões e vendas se apostarem em uma estratégia de Inbound Marketing eficiente e utilizar as ferramentas certas.
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Essa é mais um case de sucesso de um dos nossos parceiros, essa história você confere no Blog da RD Station:
