Nós falamos a palavra leads várias vezes em nossos posts quando queremos nos referir a possíveis clientes que entram no Funil de Vendas para serem qualificados por diversas ações de Inbound Marketing até chegar o momento certo para que eles sejam abordados pelo responsável do time de vendas que irá finalizar o negócio.
Mas por que é tão importante assim gerar esses leads para conseguir fechar vendas? Não seria mais fácil já oferecer o produto diretamente para o seu público logo no primeiro contato? Continue lendo para saber.
O que são os leads?
Podemos dizer que os Leads são aquelas pessoas que representam uma oportunidade para a sua empresa fechar negócio. Ele é alguém que fornece suas informações de contato – como e-mail e/ou telefone – em troca de algum conteúdo ou material oferecido pela sua empresa, que podem ser e-books, infográficos, vídeos, ferramentas digitais, newsletters ou até mesmo alguma promoção de produto/serviço.
Se o Lead é alguém que se mostrou interessado nas soluções oferecidas ou pelo nicho de mercado da sua empresa, então muito provavelmente ele vai querer saber mais sobre a sua empresa, se aprofundar no assunto.
Você também pode considerar como lead qualquer pessoa abordada diretamente por você ou por alguém da equipe de vendas. Isso vale quando o contato ocorre no momento certo — mesmo que o cliente ainda não tenha passado pelo Funil de Vendas — e já esteja pronto para fechar negócio.
Na estratégia de Inbound Marketing, o funil ajuda a segmentar e qualificar os potenciais clientes. Os leads aparecem nas etapas de Topo e Meio de funil. Quando avançam por essas fases e se mostram qualificados, passam a ser classificados como Oportunidades. A equipe de vendas então assume o contato e trabalha para fechar a venda.
Como seus visitantes se tornam leads?
Os Leads não começam sua Jornada de Compra já com essa denominação. Primeiro eles são apenas visitantes que encontram o seu site através do Google ou das redes sociais. Para que se tornem leads, eles precisam primeiro cair em alguma página ou ferramenta de captura, onde eles deixarão suas informações de contato para que possam acessar algum conteúdo rico ou ferramenta gratuita oferecidos pela sua empresa.
Assim que a pessoa preenche os campos de informação e clica no botão de CTA, você pode considerá-la um lead.
Depois que o lead se converte e entra na sua base de contatos, você pode começar a nutrir esse relacionamento com novos conteúdos. Vá além do material que ele já acessou. Apresente informações que expliquem melhor o que sua marca oferece e ajude-o a avançar pelas etapas do funil.
Ao educar o lead com conteúdos relevantes, você aumenta as chances de sucesso na hora da venda.
Por que é tão importante gerar leads?
Muita gente ainda tem dificuldade para entender como a geração de leads ajuda a aumentar as vendas. Isso é compreensível. Desde cedo, aprendemos que quem quer vender precisa correr atrás dos clientes.
Talvez você esteja em uma região mais tradicional, onde o Outbound Marketing e as abordagens clássicas ainda dominam. Nesses lugares, métodos antigos continuam sendo vistos como os mais confiáveis.
Mas o cenário mudou. Os meios digitais já dominam boa parte do mercado consumidor. Por isso, até as marcas mais antigas precisam adaptar suas estratégias para continuar competitivas.
E o que isso tem a ver com os leads? Muita coisa, posso te afirmar.Com tantos concorrentes oferecendo produtos ou serviços semelhantes e propostas de valor cada vez mais atrativas, sua marca precisa conquistar um público engajado e fiel para se manter firme no mercado.
Compradores ocasionais não costumam gerar uma grande receita, bem como possíveis clientes que estão à procura do menor preço podem acabar desistindo de fechar negócio com você. Portanto, você precisa encantar o seu público e mantê-los interessados nas soluções que o seu negócio pode oferecer a eles.
Mas para fazer isso, é preciso manter-se em contato. Um anúncio ou postagem informativa no Facebook podem até prender a atenção do usuário por um instante, mas as chances de você perdê-lo sem ter feito uma venda são muito grandes.
Por isso que é necessário conseguir alguma informação de contato dessas pessoas, seja o nome, um número de telefone, endereço de e-mail e outras informações que sejam relevantes para o seu negócio, para que assim, mesmo que seu possível cliente não feche negócio naquele momento, você possa trabalhar o relacionamento dele com a sua marca para, futuramente, conseguir realizar a venda.
Fora que, mesmo que o seu cliente já tenha feito a compra, dá para trabalhar uma estratégia de relacionamento pós-compra para manter o cliente fidelizado com a sua marca e possivelmente, realizar mais compras a curto, médio ou longo prazo.
Para os leads recém chegados, você deve trabalhar com a oferta de conteúdos de acordo com o estágio do mesmo dentro do funil a fim de qualificá-los e prepará-los para serem abordados pela equipe de vendas. Dessa maneira você consegue vender mais investindo menos tempo e dinheiro, além garantir que os clientes com o perfil ideal continuem atrelados a sua marca.
E você, já trabalha com leads dentro do seu negócio?
Se ainda não, está dando bobeira!
