Nós falamos a palavra leads várias vezes em nossos posts quando queremos nos referir a possíveis clientes que entram no Funil de Vendas para serem qualificados por diversas ações de Inbound Marketing até chegar o momento certo para que eles sejam abordados pelo responsável do time de vendas que irá finalizar o negócio.
Mas por que é tão importante assim gerar esses leads para conseguir fechar vendas? Não seria mais fácil já oferecer o produto diretamente para o seu público logo no primeiro contato? Continue lendo para saber.
O que são os leads?
Podemos dizer que os Leads são aquelas pessoas que representam uma oportunidade para a sua empresa fechar negócio. Ele é alguém que fornece suas informações de contato – como e-mail e/ou telefone – em troca de algum conteúdo ou material oferecido pela sua empresa, que podem ser e-books, infográficos, vídeos, ferramentas digitais, newsletters ou até mesmo alguma promoção de produto/serviço.
Se o Lead é alguém que se mostrou interessado nas soluções oferecidas ou pelo nicho de mercado da sua empresa, então muito provavelmente ele vai querer saber mais sobre a sua empresa, se aprofundar no assunto.
Também pode ser considerado como lead quem foi abordado diretamente por você ou algum membro do seu setor de vendas, se esse contato foi feito no momento propício, ou seja, quando essa pessoa, mesmo não tendo passado pelo seu Funil de Vendas, esteja preparado para fechar negócio.
Dentro de uma estratégia de Inbound Marketing na qual é utilizado o funil para segmentar e qualificar os possíveis clientes do seu negócio, os Leads são encontrados nas etapas de Topo e Meio de funil. Quando avançam essas duas etapas já qualificados, os leads então começam a ser classificados como Oportunidades e passam a ser trabalhados pelo responsável de vendas.
Como seus visitantes se tornam leads?
Os Leads não começam sua Jornada de Compra já com essa denominação. Primeiro eles são apenas visitantes que encontram o seu site através do Google ou das redes sociais. Para que se tornem leads, eles precisam primeiro cair em alguma página ou ferramenta de captura, onde eles deixarão suas informações de contato para que possam acessar algum conteúdo rico ou ferramenta gratuita oferecidos pela sua empresa.
A partir do momento em que eles preencherem os campos de informações e clicarem no botão de CTA para confirmar, aí sim eles podem ser considerados Leads.
E uma vez convertidos e fazendo parte da sua base de contatos, você pode começar a alimentá-lo com outros tipos de conteúdos além do que já acessou para que o mesmo seja educado a respeito do que a sua marca faz e avance as etapas do funil, para que, no final, você tenha mais chances de sucesso na venda para este lead.
Por que é tão importante gerar leads?
Talvez ainda seja um pouco difícil de entender como a geração de leads auxilia no aumento das vendas do seu negócio, afinal de contas, desde pequenos aprendemos que se uma pessoa ou empresa quiser vender seus produtos ou serviços, tem que correr atrás de seus clientes.
Também pode ser o caso de você morar/sediar a sua empresa em uma região mais tradicionalista, onde as abordagens clássicas de vendas e o Outbound Marketing ainda sejam os métodos mais confiáveis para se fazer negócio.
Porém, com os meios digitais cada vez mais tomando conta do mercado consumidor, mesmo as marcas mais antigas e conhecidas precisam mudar a sua abordagem para conseguirem se manter fortes frente à concorrência.
E o que isso tem a ver com os leads? Muita coisa, posso te afirmar. Em frente a tantos concorrentes oferecendo produtos ou serviços semelhantes aos seus com propostas de valor cada vez mais atrativas, para a sua marca conseguir se manter em pé é preciso ter um público consumidor engajado e “fiel” a você.
Compradores ocasionais não costumam gerar uma grande receita, bem como possíveis clientes que estão à procura do menor preço podem acabar desistindo de fechar negócio com você. Portanto, você precisa encantar o seu público e mantê-los interessados nas soluções que o seu negócio pode oferecer a eles.
Mas para fazer isso, é preciso manter-se em contato. Um anúncio ou postagem informativa no Facebook podem até prender a atenção do usuário por um instante, mas as chances de você perdê-lo sem ter feito uma venda são muito grandes.
Por isso que é necessário conseguir alguma informação de contato dessas pessoas, seja o nome, um número de telefone, endereço de e-mail e outras informações que sejam relevantes para o seu negócio, para que assim, mesmo que seu possível cliente não feche negócio naquele momento, você possa trabalhar o relacionamento dele com a sua marca para, futuramente, conseguir realizar a venda.
Fora que, mesmo que o seu cliente já tenha feito a compra, dá para trabalhar uma estratégia de relacionamento pós-compra para manter o cliente fidelizado com a sua marca e possivelmente, realizar mais compras a curto, médio ou longo prazo.
Para os leads recém chegados, você deve trabalhar com a oferta de conteúdos de acordo com o estágio do mesmo dentro do funil a fim de qualificá-los e prepará-los para serem abordados pela equipe de vendas. Dessa maneira você consegue vender mais investindo menos tempo e dinheiro, além garantir que os clientes com o perfil ideal continuem atrelados a sua marca.
E você, já trabalha com leads dentro do seu negócio?
Se ainda não, está dando bobeira!
