Hoje nós trazemos para vocês um case de sucesso: Como a fabricante de autopeças Ponteira Rodrigues, fundada em 1981 na cidade de Joinville, Santa Catarina, conseguiu quintuplicar o número de novos clientes por mês utilizando uma estratégia de automação de Marketing.
Como era a indústria Ponteira Rodrigues antes do Marketing Digital
Antes mesmo de os proprietários considerarem investir em Marketing Digital — muito menos em Inbound Marketing — a indústria automobilística ainda dependia da prospecção manual de leads.
Na época, a empresa já mantinha um site institucional com um formulário de orçamento. Esse canal gerava poucos leads por mês, geralmente menos de dez. Apesar disso, a principal forma de contato com os clientes ainda ocorria por telefone.
Esse modelo de qualificação era ineficiente e custava caro. Os vendedores não conseguiam segmentar os leads corretamente, o que levava a empresa, focada em vendas B2B, a abordar consumidores finais. Naturalmente, isso dificultava o fechamento de negócios.
O momento de mudança
Os gestores já estavam insatisfeitos com o alto custo do processo de vendas, que gerava pouco lucro. Por isso, em 2014, definiram como meta automatizar esse processo. O objetivo era reduzir o custo de aquisição de novos clientes e, naturalmente, aumentar as vendas.
Foi nessa época então, durante a procura de alguma solução que os ajudasse a bater essa meta que eles se depararam com o RD Station. Após fazer a integração da ferramenta em seu site, o primeiro passo foi criar novas landing pages para aumentar o número de conversões de leads, aumentando assim sua base.
Utilização de landing pages
A empresa aprimorou os campos das páginas de captura. Com isso, passou a coletar não apenas os dados de contato dos clientes, mas também informações que ajudam a traçar seus perfis. Esse perfil facilita a segmentação e a qualificação dos leads.
Por exemplo, dentro do site havia uma landing page que o visitante preenchia para ganhar um catálogo com todos os produtos que eram fabricados e oferecidos pela empresa. Após ter preenchido os dados e realizado a conversão, o material seria enviado para a pessoa via correio.
A partir dessa adequação feita nas páginas de captura do site, foi possível para eles conseguirem focar seus esforços nos leads certos, que se encaixavam no seu perfil de cliente ideal e representavam maiores oportunidades de se fechar negócio ao final do processo de qualificação dentro do Funil de Vendas.
Automação de Marketing para os leads
A empresa adotou a automação de marketing para qualificar os leads conforme seus perfis. O primeiro grupo incluía lojas de autopeças e distribuidoras — clientes em potencial. Já o segundo grupo reunia consumidores finais, que não se encaixavam no perfil ideal da Ponteira.
Para os leads com potencial, a empresa enviava um e-mail solicitando informações adicionais. Após o envio dos dados, o lead avançava no funil e se tornava qualificado. O sistema repassava automaticamente esse lead para um vendedor, que recebia uma notificação e iniciava a abordagem para fechar a venda.
Já no caso dos leads que eram reconhecidos como consumidores finais, ao invés de ignorá-los, a Ponteira Rodrigues fazia a indicação de lojas parceiras nas quais eles poderiam encontrar seus produtos, conseguindo assim deixar uma impressão positiva a respeito da marca na mente dessas pessoas.
Investimento em tráfego pago
Por último, a indústria também investiu em anúncios pagos no Google para atrair visitantes para o site da empresa, além de convencê-los a realizar a conversão em suas páginas de captura, o que consequentemente levou ao aumento no número de leads.
Tais anúncios eram divididos em grupos de acordo com o público ao qual eram direcionados, com uma linguagem adequada para cada perfil de público e palavras-chave específicas que os ativavam.
Resultados do Inbound Marketing na Indústria
Com tantas mudanças feitas e o processo agora mais automatizado, a Ponteira Rodrigues conseguiu sentir rapidamente os efeitos da suas ações, que foram:
- Redução de 60% no custo de qualificação dos leads da empresa;
- Aumento da produtividade do time de vendas, já que agora podiam focar seus esforços em potenciais clientes que realmente fechariam uma compra com a fabricante de peças automotivas;
- Depois de dois meses de utilização da ferramenta RD Station Marketing, o número de leads gerados aumentou de 5 para 254 por mês;
- Aumento de 575% no número de novos clientes e
- Faturamento de 42 milhões no ticket médio da empresa em um período de 6 meses.
Outra consequência positiva que podemos citar foi o crescimento da demanda pelos produtos da marca, que resultou numa expansão dos negócios para além das fronteiras nacionais.
Viu como uma boa estratégia de Inbound Marketing e o uso da ferramenta certa de automação podem fazer uma grande diferença no desempenho da sua equipe de vendas e da empresa como um todo?
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