Hoje nós trazemos para vocês um case de sucesso: Como a fabricante de autopeças Ponteira Rodrigues, fundada em 1981 na cidade de Joinville, Santa Catarina, conseguiu quintuplicar o número de novos clientes por mês utilizando uma estratégia de automação de Marketing.
Como era a indústria Ponteira Rodrigues antes do Marketing Digital
Antes de seus donos sequer cogitarem a ideia de investir em uma estratégia de Marketing Digital, quem dirá investir em Inbound Marketing, a indústria do setor automobilístico trabalhava majoritariamente com prospecção manual de leads.
A empresa já possuía um site institucional nessa época, no qual havia um formulário de orçamento que entregava alguns poucos leads – menos de 10 – mensalmente. Porém, a maior parte da comunicação com os possíveis clientes era feita por meio de ligações de telefone.
Essa forma de qualificação dos leads se mostrava pouco eficiente e com um custo muito alto, além de que, os vendedores não conseguiam fazer uma segmentação dos seus leads, o que levava a empresa com foco em vendas B2B a tentar fechar negócio com consumidores finais. O que obviamente não dava muito certo.
O momento de mudança
Já fazia um tempo que os gestores estavam insatisfeitos com o alto custo do processo de vendas que trazia pouco lucro, então em 2014 uma das metas de crescimento que foi estabelecida foi a Automatização do processo de vendas da indústria, para assim conseguir diminuir o custo de aquisição de novos cliente e obviamente, para vender mais.
Foi nessa época então, durante a procura de alguma solução que os ajudasse a bater essa meta que eles se depararam com o RD Station. Após fazer a integração da ferramenta em seu site, o primeiro passo foi criar novas landing pages para aumentar o número de conversões de leads, aumentando assim sua base.
Utilização de landing pages
Dentro dessas páginas de captura, a empresa melhorou a elaboração dos campos a serem preenchidos para conseguirem não só as informações de contato do cliente, mas também montar um perfil de cliente que facilita na hora de fazer a segmentação e qualificação dos mesmos.
Por exemplo, dentro do site havia uma landing page que o visitante preenchia para ganhar um catálogo com todos os produtos que eram fabricados e oferecidos pela empresa. Após ter preenchido os dados e realizado a conversão, o material seria enviado para a pessoa via correio.
A partir dessa adequação feita nas páginas de captura do site, foi possível para eles conseguirem focar seus esforços nos leads certos, que se encaixavam no seu perfil de cliente ideal e representavam maiores oportunidades de se fechar negócio ao final do processo de qualificação dentro do Funil de Vendas.
Automação de Marketing para os leads
Outra estratégia significativa foi a utilização de uma estratégia de automação de marketing para qualificar seus leads de acordo com o perfil deles – o primeiro grupo eram de lojas de autopeças ou distribuidoras, que são os clientes em potencial da empresa, enquanto o segundo grupo era de leads que não se encaixavam no perfil de cliente ideal da Ponteira, no caso os consumidores finais.
Para os leads com potencial de se tornarem clientes, era enviado um e-mail que pedia mais algumas informações da pessoa para que pudesse ser enviado o catálogo, quem respondia a esse e-mail avançava um estágio dentro do funil e se tornava um lead qualificado, então esses leads eram passados automaticamente para algum vendedor, que seria notificado sobre a chegada do lead e então, faria a abordagem para fechar a venda.
Já no caso dos leads que eram reconhecidos como consumidores finais, ao invés de ignorá-los, a Ponteira Rodrigues fazia a indicação de lojas parceiras nas quais eles poderiam encontrar seus produtos, conseguindo assim deixar uma impressão positiva a respeito da marca na mente dessas pessoas.
Investimento em tráfego pago
Por último, a indústria também investiu em anúncios pagos no Google para atrair visitantes para o site da empresa, além de convencê-los a realizar a conversão em suas páginas de captura, o que consequentemente levou ao aumento no número de leads.
Tais anúncios eram divididos em grupos de acordo com o público ao qual eram direcionados, com uma linguagem adequada para cada perfil de público e palavras-chave específicas que os ativavam.
Resultados do Inbound Marketing na Indústria
Com tantas mudanças feitas e o processo agora mais automatizado, a Ponteira Rodrigues conseguiu sentir rapidamente os efeitos da suas ações, que foram:
- Redução de 60% no custo de qualificação dos leads da empresa;
- Aumento da produtividade do time de vendas, já que agora podiam focar seus esforços em potenciais clientes que realmente fechariam uma compra com a fabricante de peças automotivas;
- Depois de dois meses de utilização da ferramenta RD Station Marketing, o número de leads gerados aumentou de 5 para 254 por mês;
- Aumento de 575% no número de novos clientes e
- Faturamento de 42 milhões no ticket médio da empresa em um período de 6 meses.
Outra consequência positiva que podemos citar foi o crescimento da demanda pelos produtos da marca, que resultou numa expansão dos negócios para além das fronteiras nacionais.
Viu como uma boa estratégia de Inbound Marketing e o uso da ferramenta certa de automação podem fazer uma grande diferença no desempenho da sua equipe de vendas e da empresa como um todo?
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