Anteriormente nós falamos aqui no blog sobre a importância da utilização do Funil de Vendas para o sucesso da sua estratégia de Marketing, e no decorrer do desenvolvimento do texto, percebemos que ainda havia assunto a ser aprofundado. Por isso hoje falaremos melhor sobre as estratégias de marketing e captação de leads de Topo de Funil.
Quando os visitantes do seu site realizam algum tipo de conversão e consequentemente, tornam-se leads, eles iniciam o processo dentro do Funil de Vendas, primeiramente como leads de Topo de Funil.
Para garantir que esses leads continuarão interessados no que a sua empresa tem a oferecer e avancem de etapas dentro da Jornada de Compra, você precisa entregar um conteúdo que seja compatível com o nível de conhecimento que a pessoa tem a respeito da necessidade dela e e como a sua solução é a ideal para esse tipo de necessidade.
Então, como essa tarefa tarefa exige bastante conhecimento a respeito da etapa de Topo de Funil e também atenção para entregar o conteúdo certo para o lead certo, vamos falar sobre como funciona a estratégia de Marketing para leads de Topo de Funil e mostrar alguns exemplos de empresas que aplicam esses métodos com sucesso.
Como funcionam as ações de Topo de Funil
Como já foi dito em um outro post, o Topo de Funil , ou ToFu, equivale a etapa de Aprendizado e Descoberta da Jornada de Compra, portanto, as ações de marketing desenvolvidas para este estágio devem estar focadas em auxiliar o lead a entender qual é a real necessidade dele.
E por que fazer isso? Porque o lead – que nesse estágio ainda nem é um lead propriamente dito – ainda está descobrindo suas necessidades, muito provavelmente ele nem saiba que tem um problema. É através do contato com a sua empresa que ele começa a perceber que ele tem interesse no seu produto/serviço.
Por exemplo, uma mulher na faixa dos 20 anos que não tem o hábito de praticar atividades físicas, mas sente que precisa mudar seus hábitos e ter uma vida mais saudável. Como ela não tem experiência com prática esportiva, vai ter que pesquisar sobre quais os tipos de esportes mais adequados, como como aderir a uma dieta mais saudável, o que seria indicado para ela começar etc.
Esse é o momento para você chamar a atenção dela para a sua empresa, com conteúdos que respondam as dúvidas delas mas também sem aprofundar demais no assunto, afinal de contas estamos começando o contato entre cliente e empresa.
Ir com muita sede ao pote pode acabar sendo prejudicial para o processo de atração e conversão do lead, pois o mesmo ainda não está totalmente decidido sobre o que quer e você passará a impressão de que está o pressionando a fazer uma compra.
Ninguém gosta de ser pressionado a gastar seu dinheiro em alguma coisa, principalmente se não tem certeza se realmente quer aquilo. Então é preciso ter muita atenção para não extrapolar e afugentar seu lead.
Para leads que estão no Topo do Funil, é interessante criar conteúdos que apresentem a problemática de modo que a pessoa se identifique com a situação. No caso da mulher que quer começar a se exercitar, poderiam ser textos sobre “5 problemas de saúde causados pelo sedentarismo”, “Como começar a prática de atividades físicas”, “4 melhores exercícios para quem está iniciando”.
Esses conteúdos podem ser entregues na forma de posts do blog e redes sociais, ou materiais gratuitos para download, como por exemplo e-books. O interessante é que você crie uma maneira de chamar a atenção do visitante para que ele se cadastre em uma página de captura antes de ter acesso ao material. Dessa forma ele se converte em um lead e inicia sua jornada no Funil de Vendas.
Aprendendo com os grandes
Falar o que você deveria ou não fazer é muito fácil, não é mesmo? E que tal lhe apresentarmos alguns exemplos reais de ações de atração e conversão de leads que são feitas por grandes empresas?
Isso seria muito mais enriquecedor, então preste atenção em como essas empresas identificam os problemas de seus clientes, antes mesmo deles às vezes, e conseguem fisgá-los para dentro da jornada de compra. Vamos lá?
Sallve – Quiz sobre tipo de Pele
Para chamar a atenção de quem está navegando pela internet e fazê-los entrarem seu site – onde além de encontrarem mais informações sobre a empresa, podem também comprar os produtos de skincare – a Sallve disponibiliza um Quiz para sobre qual o tipo de pele que a pessoa tem.
O resultado desse quiz além de, obviamente, esclarecer se a pele da pessoa é seca, normal, mista ou oleosa, serve para ajudá-la a entender quais os produtos mais indicados para ela e quais cuidados ela deve ter a fim de manter sua pele saudável e bonita.
Como o objetivo é capturar o lead para inseri-lo em uma estratégia de Inbound Marketing para que o mesmo resolva comprar os produtos da marca ao final, as primeiras perguntas que precisam ser respondidas dentro do quiz são informações de contato: nome, e-mail, sexo, qual região vive, etc. para então, começar a responder as perguntas que realmente servem para identificar o tipo de pele.
Terminado o questionário, a pessoa irá receber o resultado direto em seu e-mail – e aí começa o processo de qualificação do lead até que ele se torne uma oportunidade de venda para a empresa.
CJ Automotiva – Tabela de Óleo
No caso da CJ Automotiva, que é revendedora de peças de carro, a estratégia de captação de leads utilizada é a disponibilização de uma tabela completa indicando o tipo de óleo lubrificante ideal de acordo com o modelo e ano do carro.
Quem se inscreve, além de receber a tabela gratuitamente, entra em uma automação de e-mails para receber conteúdos informativos sobre cuidados que se deve ter com carro, problemas que podem acontecer, quando se deve fazer a troca das peças, etc.
Esse é o início de um relacionamento entre cliente e marca que, se ocorrer da maneira certa, pode levar a venda ao final.
Arconel – Raio X do Marketing
Fechando a lista com um exemplo próprio, para clientes que estão procurando aprender mais sobre marketing e quais as melhores estratégias para aumentar suas vendas, a Arconel Marketing e Design faz um Raio x Gratuito do site deste cliente para entender se ele está conseguindo atrair visitantes, se tem uma boa presença na internet e o que precisa ser melhorado.
Mas é claro que, para ter acesso a este raio x, a pessoa precisa se inscrever em nossa landing page, deixando seus dados de contato.
Nós apostamos nessa oferta isca porque ela é uma ótima maneira dos leads entrarem no topo do funil já com uma boa impressão da nossa empresa, entendendo que estamos aqui para ajudá-los a fazer sua empresa crescer utilizando as melhores ferramentas e ações de Inbound Marketing.
Aposto que depois de ler este texto, você já deve estar entendendo muito mais sobre como funcionam as estratégias de Topo de Funil. Fique ligado porque logo logo nós vamos falar sobre as outras etapas do Funil de Vendas.
Te vejo lá!
