Anteriormente nós falamos aqui no blog sobre a importância da utilização do Funil de Vendas para o sucesso da sua estratégia de Marketing, e no decorrer do desenvolvimento do texto, percebemos que ainda havia assunto a ser aprofundado. Por isso hoje falaremos melhor sobre as estratégias de marketing e captação de leads de Topo de Funil.
Quando os visitantes do seu site realizam algum tipo de conversão e consequentemente, tornam-se leads, eles iniciam o processo dentro do Funil de Vendas, primeiramente como leads de Topo de Funil.
Para garantir que esses leads continuarão interessados no que a sua empresa tem a oferecer e avancem de etapas dentro da Jornada de Compra, você precisa entregar um conteúdo que seja compatível com o nível de conhecimento que a pessoa tem a respeito da necessidade dela e e como a sua solução é a ideal para esse tipo de necessidade.
Então, como essa tarefa tarefa exige bastante conhecimento a respeito da etapa de Topo de Funil e também atenção para entregar o conteúdo certo para o lead certo, vamos falar sobre como funciona a estratégia de Marketing para leads de Topo de Funil e mostrar alguns exemplos de empresas que aplicam esses métodos com sucesso.
Como funcionam as ações de Topo de Funil
Como já foi dito em um outro post, o Topo de Funil , ou ToFu, equivale a etapa de Aprendizado e Descoberta da Jornada de Compra, portanto, as ações de marketing desenvolvidas para este estágio devem estar focadas em auxiliar o lead a entender qual é a real necessidade dele.
E por que fazer isso? Porque o lead – que nesse estágio ainda nem é um lead propriamente dito – ainda está descobrindo suas necessidades, muito provavelmente ele nem saiba que tem um problema. É através do contato com a sua empresa que ele começa a perceber que ele tem interesse no seu produto/serviço.
Por exemplo
Uma mulher na faixa dos 20 anos sente que precisa mudar seus hábitos e ter uma vida mais saudável. Ela não pratica atividades físicas e ainda não tem experiência com esportes. Por isso, começa a pesquisar quais modalidades são mais adequadas, como adotar uma dieta equilibrada e por onde começar.
Esse é o momento ideal para atrair a atenção dela para sua empresa. Produza conteúdos que respondam às dúvidas iniciais, sem aprofundar demais. Afinal, esse é o primeiro contato entre cliente e marca.
Se você exagerar na abordagem, pode prejudicar o processo de atração e conversão. O lead ainda não tomou uma decisão clara e pode se sentir pressionado. O ideal é oferecer informações úteis, com leveza e empatia, para construir confiança e iniciar o relacionamento.
Ninguém gosta de se sentir pressionado a gastar dinheiro, especialmente quando ainda não tem certeza sobre o que quer. Por isso, é essencial agir com cautela para não afastar o lead.
Para quem está no Topo do Funil, crie conteúdos que apresentem a problemática de forma que o público se identifique. No caso da mulher que quer começar a se exercitar, você pode produzir textos como: “5 problemas de saúde causados pelo sedentarismo”, “Como começar a prática de atividades físicas” ou “4 melhores exercícios para quem está iniciando”.
Você pode entregar esses conteúdos por meio de posts em blogs, redes sociais ou materiais gratuitos para download, como e-books. O ideal é atrair o visitante e incentivá-lo a se cadastrar em uma página de captura antes de acessar o material. Assim, ele se torna um lead e inicia sua jornada no Funil de Vendas.
Aprendendo com os grandes
Falar o que você deveria ou não fazer é muito fácil, não é mesmo? E que tal lhe apresentarmos alguns exemplos reais de ações de atração e conversão de leads que são feitas por grandes empresas?
Isso seria muito mais enriquecedor, então preste atenção em como essas empresas identificam os problemas de seus clientes, antes mesmo deles às vezes, e conseguem fisgá-los para dentro da jornada de compra. Vamos lá?
Sallve – Quiz sobre tipo de Pele
Para atrair quem navega pela internet, a Sallve oferece um Quiz interativo. Ele ajuda a pessoa a descobrir seu tipo de pele. Ao acessar o site, o visitante encontra mais informações sobre a empresa e pode comprar produtos de skincare.
O resultado desse quiz além de, obviamente, esclarecer se a pele da pessoa é seca, normal, mista ou oleosa, serve para ajudá-la a entender quais os produtos mais indicados para ela e quais cuidados ela deve ter a fim de manter sua pele saudável e bonita.
O objetivo é capturar o lead e inseri-lo em uma estratégia de Inbound Marketing. A intenção é que, ao final da jornada, ele decida comprar os produtos da marca. Por isso, o quiz começa com perguntas de contato: nome, e-mail, sexo, região onde vive, entre outras. Só depois o usuário responde às perguntas que identificam o tipo de pele.
Terminado o questionário, a pessoa irá receber o resultado direto em seu e-mail – e aí começa o processo de qualificação do lead até que ele se torne uma oportunidade de venda para a empresa.
CJ Automotiva – Tabela de Óleo
No caso da CJ Automotiva, que é revendedora de peças de carro, a estratégia de captação de leads utilizada é a disponibilização de uma tabela completa indicando o tipo de óleo lubrificante ideal de acordo com o modelo e ano do carro.
Quem se inscreve, além de receber a tabela gratuitamente, entra em uma automação de e-mails para receber conteúdos informativos sobre cuidados que se deve ter com carro, problemas que podem acontecer, quando se deve fazer a troca das peças, etc.
Esse é o início de um relacionamento entre cliente e marca que, se ocorrer da maneira certa, pode levar a venda ao final.
Arconel – Raio X do Marketing
Fechando a lista com um exemplo próprio, para clientes que estão procurando aprender mais sobre marketing e quais as melhores estratégias para aumentar suas vendas, a Arconel Marketing e Design faz um Raio x Gratuito do site deste cliente para entender se ele está conseguindo atrair visitantes, se tem uma boa presença na internet e o que precisa ser melhorado.
Mas é claro que, para ter acesso a este raio x, a pessoa precisa se inscrever em nossa landing page, deixando seus dados de contato.
Nós apostamos nessa oferta isca porque ela é uma ótima maneira dos leads entrarem no topo do funil já com uma boa impressão da nossa empresa, entendendo que estamos aqui para ajudá-los a fazer sua empresa crescer utilizando as melhores ferramentas e ações de Inbound Marketing.
Aposto que depois de ler este texto, você já deve estar entendendo muito mais sobre como funcionam as estratégias de Topo de Funil. Fique ligado porque logo logo nós vamos falar sobre as outras etapas do Funil de Vendas.
Te vejo lá!
