Depois de termos apresentado as principais características das etapas de Topo e Meio do Funil de Vendas, chegou a hora de nos aprofundarmos sobre os tipos mais eficientes de ações para se fazer com leads de Fundo de Funil.
Toda a estratégia de Inbound Marketing foi posta em prática para atrair a atenção do cliente, convertê-lo em lead, qualificá-lo com conteúdos ricos a respeito do que a sua empresa pode fazer por ela até o momento em que ele esteja certo de que é a sua solução que ele quer e, finalmente, realize a compra.
Para garantir o sucesso da negociação, vai ser preciso ter a certeza de que o seu lead, que nesse momento se encontra no Fundo do Funil de Vendas, está realmente preparado, para então abordá-lo com uma proposta de valor e tentar fechar a venda.
Mas como saber se este é o momento certo de fechar negócio, o que deve ser feito a partir de agora para fisgar esse peixe?
Você vai descobrir neste texto!
Como funcionam as ações de Fundo de Funil
Também conhecido como FoFu, esta etapa representa o momento de Consideração da Solução dentro da Jornada de Compra. Aqui o lead, diferente de quando teve o primeiro contato com a sua empresa e começou a percorrer o caminho dentro do Funil de Vendas, tem o pleno conhecimento sobre qual é a real necessidade dele, sabe como ele pode solucionar esse problema e também já tem em mente quais opções ele pode escolher para isso.
Neste momento você precisa convencer o seu lead de que a solução oferecida pela sua empresa é a melhor opção para ele. E para fazer isso, seguiremos a mesma lógica que foi utilizada nos estágios anteriores, que é a entrega de conteúdos ricos.
A diferença é que você não precisa mais educar o seu cliente a respeito do que a sua empresa faz, mas sim apresentar as vantagens que a sua solução oferece e que não são facilmente encontradas na concorrência. Com esses conteúdos você irá mostrar que está preparado para ajudá-lo a resolver o problema que a persona está enfrentando.
Para contextualizar, vamos continuar com o exemplo do casal que usamos anteriormente nas outras etapas do funil, bem depois de entenderem tudo o que precisavam resolver para comprar seu primeiro imóvel e quais as melhores alternativas de financiamento para a realidade deles, agora eles estão procurando uma imobiliária que tenha a melhor oferta de imóvel de acordo com os seus critérios para poder fechar negócio.
E para encontrar essa oferta ideal, eles vão visitar diversos sites de imobiliárias diferentes e conhecer as opções de casa que elas disponibilizam, para comparar detalhes como tamanho e condições do imóvel, preço, possibilidade de financiamento, etc.
Nesse estágio, para você conseguir conquistar esses leads que já se encontram no Fundo do Funil e estão prontos para realizar a compra, deve abordá-los de maneira amigável – preferencialmente por e-mail ou com um post na rede social que eles mais utilizam – destacando quais vantagens eles terão ao fechar negócio com a sua imobiliária, seja um preço promocional, negociação acompanhada por um profissional qualificado, atendimento rápido a qualquer hora do dia, e o que mais você tiver a oferecer.
Ou seja, conteúdos ricos, anúncios no Google Ads e se você já utiliza automações de e-mails, tenho certeza que este casal que está a procura do seu imóvel dos sonhos vai estar bem engajado com sua imobiliária.
Se o lead demonstrar interesse nesse tipo de anúncio e entrar em contato com você, aí é que você pode encaminhá-lo para a sua equipe ou o responsável pelas vendas, para que seja enfim fechada a venda.
Vendo e aprendendo
Vamos te mostrar na prática algumas soluções e exemplos para entender melhor como funcionam essas ações de fundo de funil e como talvez aplicá-la em seu negócio.
Sallve – Kit Retrospectiva
Ao longo dessa série de posts já vínhamos falando sobre como a Sallve utiliza uma estratégia de automação de e-mails para manter seus leads engajados com a marca. Volta e meia a empresa cria ofertas especiais como cupons ou kits sazonais, como este Kit Retrospectiva, para fisgar aqueles clientes que só estão à espera da oferta ideal para realizar a compra.
E esta oferta tão aguardada chega através do e-mail, conquistando o cliente com a sensação de exclusividade, de estarem recebendo algo que outras pessoas não teriam.
CJ Automotiva – Os benefícios de comprar suas peças em nosso Outlet
Além da automação, a CJ Automotiva também investe em postagens tanto no Facebook quanto no Instagram, pois muitos clientes que já são do Fundo de Funil encontram a loja através dessas redes sociais.
Então, para convencê-los de que estão procurando o que precisam no lugar certo, temos posts como o da imagem abaixo, que elencam todos os benefícios que a CJ oferece aos seus clientes, reforçando assim, a decisão de compra.
DDS Imóveis – Anúncio de casa à venda
E por último, gostaria de trazer o exemplo de um outro parceiro nosso, mas dessa vez do ramo imobiliário. Diferente de muitas das concorrentes da região, a DDS diversifica seu conteúdo trabalhando com todos os estágios da Jornada de Compra do cliente para garantir que seus leads estejam qualificados antes de serem abordados.
Quando percebem que os clientes já possuem as características de Fundo de Funil, fazem a divulgação de imóveis prontos para venda, como este da imagem, e esperam algum interessado entrar em contato para realizar a venda.
Conclusão
Trabalhar com ações de Fundo de Funil é essencial para finalizar a Jornada de Compra do seu cliente e fechar a venda, mas para que isso ocorra como o esperado é necessário que você saiba aplicar as ações de marketing para os leads que já estão qualificados e são oportunidades reais de venda, não aqueles que ainda estão no Topo ou no Meio do Funil. E também pode acontecer de um lead passar por todas as etapas e voltar ao topo, pois isso é sinal que ele ainda não está pronto ou ainda esta em duvida com relação ao que ele precisa resolver.
Depois de acompanhar nossa série de posts falando sobre o Funil de Vendas, o quão preparado você se sente para aplicar isso na sua estratégia de Marketing? Se precisar de ajuda, conte com a gente! Arconel Marketing e Design.
Ficou com alguma dúvida, escreve aqui nos comentários, vamos adorar te ajudar.
