Também podendo ser chamadas de Métricas de Customer Success, as métricas de sucesso são ferramentas de análise das suas ações de marketing que lhe permitem acompanhar o seu desempenho e saber o quão próximo você está de bater suas metas.
Quando você quer fazer a sua empresa crescer e vender mais, você estabelece metas a serem batidas, tanto por um colaborador em particular como para toda a equipe. Além de definir essas metas, você também traça um plano de tudo o que precisa ser feito para atingir seus objetivos. Mas como saber se você está próximo ou não de bater as suas metas? Através das métricas de sucesso.
O que são Métricas de Sucesso
Métricas de Sucesso são medidas quantificáveis que você pode utilizar para analisar os resultados obtidos com um processo, ação ou estratégia de Marketing. Ao acompanhar determinada métrica, você consegue definir quais das suas ações são mais efetivas e quais não alcançam o resultado esperado.
Por exemplo, talvez talvez você esteja tendo sucesso em converter novos leads, mas esses leads não estão avançando no funil de vendas e gerando oportunidades de fechar negócio. Com essas duas métricas você está tendo resultados opostos, o que dificulta para você atingir a sua meta de fechar mais vendas.
As métricas de sucesso são importantes para o seu negócio porque é através delas que você consegue mensurar o quão próximo está de bater as metas de vendas da sua empresa, por exemplo.
Imagine que o seu objetivo é aumentar o tráfego do seu site, então você cria duas estratégias de atração de visitantes: uma através de anúncios no Google e outra fazendo postagens chamativas nas redes sociais.
Para saber qual estratégia está sendo mais eficiente, você utiliza uma métrica para ver quantos visitantes cada uma das campanhas gerou durante um mês inteiro. Suponha que a sua campanha de anúncios pagos trouxe mais pessoas para dentro do seu site. Você só conseguiu ter essa noção porque acompanhou a métrica de resultados que tinha sido estabelecida.
Caso você não tivesse utilizado nenhuma métrica, seria muito difícil comparar os resultados das campanhas para saber qual delas foi mais eficiente, e por consequência seria mais difícil ainda definir a melhor estratégia a continuar sendo utilizada no futuro.
Como criar as métricas de sucesso da sua empresa
Antes de definir quais as métricas de sucesso você irá utilizar dentro da sua empresa, é necessário estabelecer quais são as metas a serem atingidas com suas ações de marketing.
Aumento do tráfego no seu site, dobrar o número de conversões, diminuir o tempo necessário para fechar o negócio, desde o primeiro contato com o cliente até o momento da abordagem pelo time de vendas, todos esses são exemplos de métricas que costumam ser utilizadas pela maioria das empresas.
Uma vez definidas quais são as metas, sejam elas individuais – para cada colaborador atingir – ou da equipe inteira, o próximo passo é montar uma ou mais estratégias de atração, conversão e qualificação de leads para venda, escolhendo quais tipos de ações serão aplicadas – anúncios no Google e Facebook por exemplo, conteúdos ricos, oferta de materiais gratuitos, posts nas redes sociais, etc-, quando essas campanhas entrarão em ação, o público-alvo que o seu negócio almeja alcançar, por quanto tempo a campanha será rodada, entre outros fatores que você julgar importantes na hora do planejamento.
Tendo suas metas bem definidas e feito o planejamento da sua estratégia para alcançá-las, agora é o momento para você decidir quais são as métricas que serão utilizadas para medir seus resultados obtidos. Tenha em mente que as métricas escolhidas devem estar relacionadas com os tipos de ações que fazem parte da sua campanha – se você está apostando em uma automação de e-mail, não faz sentido utilizar uma métrica que avalia o engajamento nas redes sociais, não é mesmo?
Você pode e deve utilizar mais de um tipo diferente de métrica se isso lhe permitir visualizar o desempenho da sua estratégia como um todo. Afinal de contas, quando estamos falando de uma estratégia de Inbound Marketing, todas as ações estão relacionadas entre si com o intuito de atrair e educar o cliente até o momento certo para fechar a venda.
A partir do momento que você bota as suas campanhas em ação, já é possível ir acompanhando suas métricas de sucesso, para ver em tempo real como suas ações desempenham com o público e até mesmo, se for possível, corrigir algum erro que não tenha sido detectado anteriormente para que isso não prejudique sua campanha, além de ser uma aprendizado para planejamentos futuros.
Tipos de métricas de Sucesso
Agora que você já entende como criar e utilizar as métricas de sucesso a fim de verificar se você está próximo ou não de bater suas metas, é preciso conhecer algumas das principais métricas utilizadas dentro de uma estratégia de Inbound Marketing:
- Novos Leads: Mede o número de novos leads ou clientes potenciais que você adquiriu com determinada campanha de Marketing.
- Taxa de Conversão de Leads: Mede quanto do total de novos visitantes se convertem em leads e destes, quantos se tornam oportunidades de venda e são encaminhados para a equipe de vendas.
- Custo por Conversão: Cálculo feito por meio da divisão do valor total investido pela quantidade total de conversões – as quais podem ser ligações recebidas, e-mails, vendas realizadas, conversões em páginas de captura ou compartilhamento nas redes sociais.
- E-mails que mais convertem: Análise sobre o que dá certo ou não com o público. Os indicadores a serem verificados podem ser taxa de crescimento da lista de e-mails, taxa de rejeição dos e-mails enviados, taxa de abertura desses e-mails, taxa de spam e taxa de cliques em algum link ou CTA ao longo do corpo do texto do e-mail.
- Origem de Tráfego: Comparação de todos os tipos de tráfego utilizados para saber qual deles é responsável por trazer o maior número de visitantes para o seu site.
- ROI: Sigla para Retorno sobre Investimento, é utilizado para saber se a sua empresa está tendo lucros ou prejuízos com o investimento em campanhas de marketing. Dependendo do resultado obtido, você poderá decidir se irá manter a mesma estratégia ou mudar sua abordagem aos clientes.
- Valor do Ciclo de Vida do Cliente: Essa métrica serve para calcular a receita que é gerada durante o tempo em que um cliente está ativo no seu negócio. O cálculo é feito dividindo o valor do ticket médio do seu cliente pelo tempo de retenção do mesmo. O resultado serve para você entender como está a saúde financeira da sua empresa e o quanto os clientes estão satisfeitos com os seus serviços.
É preciso saber não só como criar e aplicar uma estratégia de Inbound Marketing que seja eficiente, mas também medir seus resultados para ver o que precisa ser mudado e o que pode continuar para que você atinja suas metas de negócios.
Você já conhecia ou aplicava algumas dessas métricas nas suas campanhas? Se quiser saber mais, fale com a Arconel Marketing e Design!
