Tentar planejar uma campanha de marketing eficaz sem definir a jornada de compra do seu cliente ideal — a famosa persona — é extremamente difícil. Para que suas ações funcionem de verdade, você precisa conhecer todas as etapas que o público percorre até se tornar um lead. Só depois disso ele pode virar cliente da sua empresa.
Talvez essa seja a primeira vez que você ouve o termo “jornada de compra”. Ou, mesmo que já tenha escutado, ainda não entenda exatamente o que ele significa.
Mas isso vai mudar agora. A partir deste ponto, vamos explicar o que é a jornada de compra do cliente e como ela pode influenciar diretamente o sucesso da sua empresa.
Entendendo o conceito
A Jornada de Compra, do inglês Buyer’s Journey (Jornada do Cliente), representa o caminho que um potencial cliente percorre até realizar uma compra. Esse processo começa no primeiro contato com a empresa, passa pela demonstração de interesse no produto ou serviço oferecido e termina no momento em que a venda é concluída.
Esse processo possui quatro etapas conhecidas, que são: aprendizado e descoberta, reconhecimento do problema, consideração da solução e por último, decisão de compra.
Cada etapa deve ser pensada de forma que se crie o conteúdo certo para cada etapa em que o potencial cliente se encontra. Por exemplo, imagine que alguém está conhecendo sua imobiliária pela primeira vez. Essa pessoa viu uma publicação nas redes sociais, mas ainda não está interessada em comprar um imóvel. Se você enviar conteúdos voltados para clientes prontos para fechar negócio, ela provavelmente vai ignorar o material. Pior ainda: pode perder completamente o interesse na sua marca.
Então, para poder criar o conteúdo certo para cada estágio, é preciso conhecer cada um deles. Vamos então falar sobre cada etapa da Jornada de compra:
Saiba mais em: Qualificação de Leads – Por que é tão importante?
Aprendizado e Descoberta
A primeira etapa da jornada de compra é conhecida como topo de funil. Nesse momento, o cliente começa a demonstrar interesse pelo seu nicho de negócio. No entanto, ele ainda não identifica claramente um problema ou necessidade.
Por isso, é importante criar conteúdos que apresentem os serviços da sua empresa de forma atrativa. O objetivo é prender a atenção dessas pessoas e despertar curiosidade sobre o seu tipo de negócio.
Se elas avançarem no funil, você pode oferecer materiais mais direcionados para a compra. Assim, o conteúdo acompanha o nível de maturidade do cliente e aumenta as chances de conversão.
Reconhecimento do Problema
É nessa fase que o cliente percebe que tem um desejo ou necessidade e então começa a procurar soluções.
Como ele já está mais aprofundado no assunto, você pode começar a trabalhar temas mais específicos, mostrando alternativas para solucionar o problema do cliente.
Consideração da Solução
Agora que o cliente já sabe que tem um problema e já conhece o seu negócio, é hora de mostrar para ele os tipos de soluções existentes no mercado. Por exemplo, se você atua no ramo imobiliário, pode falar sobre as diferentes modalidades de financiamento para comprar um imóvel.
Crie em seu cliente um senso de urgência, de modo que ele não deixe a escolha da solução para depois e avance no funil até o estágio final.
Decisão de Compra
Finalmente o seu cliente chegou ao fundo do funil com a intenção de realizar a compra, então é necessário capricho na hora de mostrar quais os diferenciais do seu produto ou serviço que o tornam preferível a concorrência.
Um exemplo de conteúdo que funciona nessas situações é o teste grátis, pois é uma forma do seu cliente experimentar a sua solução e ficar livre de quaisquer dúvidas se a sua solução é a ideal ou não.
Se o seu cliente passou por todas as etapas da Jornada de Compra, certamente suas chances de fechar a venda serão maiores!
Por que isso é tão importante?
Através do conhecimento das etapas pelas quais o seu cliente passa, desde o primeiro contato com a sua marca, a identificação de sua necessidade e a consideração das soluções viáveis até que ele decida se vai ou não adquirir o produto/serviço oferecido pela sua empresa para a resolução do problema dele, você pode garantir que a venda seja realmente fechada.
Entenda, a Jornada de compra identifica o comportamento da pessoa como um consumidor, como um estudo da sua mente, quais suas preferências, o que lhe causa aversão e o faz desistir de comprar determinado produto/serviço.
Se você tem dificuldades para atrair novos clientes e manter uma base fiel de compradores, significa que ou você não conhece ou está executando a jornada de compra de uma maneira equivocada.
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Talvez você esteja entregando um conteúdo de topo de funil para alguém que já esteja no final da jornada, como também pode estar empurrando de cara uma oferta para para o indivíduo que nem sabe mesmo se ele precisa do seu produto.
Isso é uma decisão muito negativa tendo em vista o mercado atual, onde inúmeras empresas competem pela atenção do público. Se o cliente não se identifica com o seu negócio, vai procurar a solução do concorrente.
Confira nosso post: 3 maneiras para você vender e se destacar entre seus concorrentes
Resumindo
Você deve construir uma jornada de compra com cada estágio bem definido, de acordo com as personas do seu negócio, caso contrário os conteúdos que você cria não trarão resultados, pois não conseguem atender a demanda do seu público.
A Arconel Marketing e Design além de criar soluções em Marketing de Conteúdo, também trabalha mapeando a persona de seus clientes e gerando Jornadas de Compra adequadas para o seu negócio. Entre em contato para saber mais!
