Para conseguir fechar mas vendas, é necessário mudar a sua abordagem de vendas e a forma como você apresenta suas soluções para os clientes, focando mais no valor da solução e não no preço.
Você tem dificuldades em fechar uma venda porque seus clientes voltam atrás ao saber o seu preço? Ou então só te procuram para saber se você cobra menos que os concorrentes?
Leia também: O que realmente importa: PREÇO ou VALOR?
Isso acontece pois os mesmos não conseguem perceber o que a sua empresa entrega e as outras não, portanto não enxergam valor na sua proposta.
Porém essa situação pode ser remediada se você otimizar o seu método de vendas. E como fazer isso? Continue lendo para descobrir!
Descobrindo a raiz do problema
Como dito anteriormente, é possível sim convencer seus clientes a adquirirem suas soluções sem precisar focar no seu preço. O primeiro passo para conseguir isso é descobrir quais os pontos fracos da sua estratégia de vendas.
Talvez isso pareça um pouco complicado. Muitas pessoas seguem um mesmo método por muitos anos e acabam se acostumando a ele, isso gera uma certa resistência a qualquer tipo de mudança, sejam mínimas ou então uma mudança total de abordagem.
Você deve conhecer algum vendedor ou vendedora que trabalha há muitos anos, seja em uma loja ou vendendo de porta em porta. Por estarem acostumados a seguir uma mesma lógica para vender seus produtos por tanto tempo, para eles é mais difícil se adaptar às novas exigências do mercado.
Saiba mais em: Experiência de Compra
E não foi só o mercado que se atualizou, mas também as exigências dos clientes quanto aos produtos que vão consumir mudaram. Eles não querem apenas o melhor produto, estão atrás da melhor solução para as sua necessidades.
É aí que está o “x” da questão. As empresas que obtêm maior sucesso nas vendas, independente do seu preço, são aquelas que têm o foco no cliente e não no produto.
Como melhorar a sua abordagem de vendas
No tópico anterior discutimos sobre como o mercado sofreu mudanças, principalmente em relação aos desejos e necessidades dos consumidores e portanto, as empresas que não querem ser procuradas apenas por ter um preço baixo, devem investir em novas abordagens de vendas.
Para criar uma nova abordagem, em primeiro lugar, é preciso conhecer o seu cliente. Não digo conhecer cada pessoa em específico, até porque isso seria impossível, mas sim entender quais são as principais características daqueles que mais compram de você.
Esse passo é importante pois assim você poderá definir qual é a persona, o cliente ideal para o seu negócio, os quais sua equipe de vendas deve se dedicar ao máximo para fechar a venda com sucesso.
Conhecendo o perfil do seu cliente ideal, você deve fazer os seguintes questionamentos: Quais são as reais necessidades do meu cliente? Quais dificuldades ele tem? O que ele espera de solução? E como a minha empresa pode suprir as suas necessidades?
Confira nosso post: Como mostrar o valor da sua marca para os clientes.
A intenção aqui é criar uma abordagem de vendas que responda a esses questionamentos, porque fazendo isso, vocês e seus vendedores terão mais facilidade para fazer o seu cliente perceber o valor dos seus produtos/serviços.
Se o cliente entende quais os benefícios a sua solução entrega, ele não fica tão preocupado com o preço e assim, não vai simplesmente buscar uma opção “mais barata”.
Pois bem, tendo definido qual vai ser a sua abordagem, agora é hora de alinhar o seu time de vendas, para que todos trabalhem de acordo e conquistem os clientes.
Esse treinamento pode ser feito em reunião com toda a equipe, mas também é recomendável que você invista em Workshops e cursos de atualização para seus colaboradores. Pode ter certeza que o investimento valerá a pena.
Conheça o conteúdo do Fabio Ricotta para melhorar as vendas da sua equipe.
Resumo da Ópera
Os gostos e exigência do público se atualizaram, e tomar a frente nesse novo mercado e não ser procurado apenas por clientes que só querem saber se o seu preço é mais baixo, a abordagem de vendas da sua empresa precisa mudar.
Isso significa que você deve não apenas empurrar o seu produto para o cliente, mas fazê-lo perceber o valor agregado que a sua solução oferece se comparada a da concorrência. O foco não deve ser o preço, mas sim a qualidade.
