Quem trabalha com vendas deve conhecer diversas técnicas para convencer seus clientes a comprarem suas soluções, como por exemplo o Storytelling.
Essas técnicas são importantes porque auxiliam o vendedor a criar um vínculo entre as necessidades que o cliente tem e a solução que a sua empresa oferece e desta forma, persuadi-lo a realizar a compra.
Mas por que é necessário utilizar-se de técnicas para ter sucesso nas vendas? Ter um bom produto, um alto valor agregado e um marketing eficiente já não é o bastante?
Claro que se estes 3 fatores forem bem desenvolvidos você já estará um passo à frente no mercado. Porém, muitas vezes o consumidor precisa de algo além de um anúncio ou propaganda para entender que o seu produto/serviço é a resposta que ele procura.
Imagine que o João quer comprar um celular novo e precisa decidir entre as marcas X e Y. Ambas possuem atributos bastante atrativos, seus produtos são de última geração, a melhor resolução de câmera, o mesmo espaço de armazenamento e um design parecido. Como nunca comprou de nenhuma dessas marcas anteriormente, João fica em dúvida sobre qual escolher.
Então, durante uma reunião casual com amigos, ele acaba falando da sua dúvida sobre qual celular escolher e um de seus amigos diz “eu já tive um celular da marca X antes, me incomodou muito por causa da má qualidade. Agora que troquei pela marca Y, não voltaria a comprar X de novo”.
Aí está. João, ouvindo sobre a experiência de uma pessoa real, e não de um ator de uma propaganda, sobre o produto que ele pretendia comprar, decidiu que a melhor opção era comprar o celular da marca Y.
Para te ajudar a entender melhor, vamos falar agora sobre o que é Storytelling e como essa estratégia te ajuda a vender mais:
O que é Storytelling
Storytelling é a capacidade que um vendedor ou profissional de marketing tem de contar histórias, utilizando-se de recursos audiovisuais juntamente com as palavras, para prender a atenção do cliente, fazendo-o se identificar com a solução da sua empresa e, indiretamente, decidir por realizar a compra.
É considerado uma forma indireta de realizar uma venda, pois seu foco está na persuasão do cliente para que ele tome a decisão de compra. Diferente da abordagem tradicional de tentar convencer o cliente a comprar algo falando sobre todas as suas qualidades, o preço, formas de parcelamento, etc. que estamos tão acostumados a ver no varejo.
Um bom storytelling possui 3 elementos estruturais de fundamental importância, que são:
- Técnicas narrativas, ou seja, a forma que a história será contada e quais os caminhos que o conteúdo deve seguir;
- Conteúdo narrativo, que é o assunto que será abordado pelo narrador;
- Fluidez na fala, para manter o ouvinte atento e tornar a experiência agradável.
Para montar um Storytelling eficiente, que o cliente realmente consiga absorver, também é importante se atentar a alguns aspectos:
- Saiba o tempo que você tem disponível para a narrativa e se atente para não extrapolá-lo;
- Detectar qual é a melhor linguagem a se utilizar para garantir o entendimento do ouvinte;
- Conheça a fundo o seu cliente para conseguir adequar a história a realidade do mesmo;
- Defina qual objetivo você quer alcançar com o storytelling.
Com um bom storytelling, fica mais fácil cativar o cliente e provar que a sua solução é a ideal para ele.
Como o storytelling ajuda a vender mais
Lembra do exemplo que utilizei no início do post, sobre o João tentando decidir qual celular comprar? Então, esse foi um exemplo de Storytelling. Ele serviu para que você conseguisse entender como a utilização de uma narrativa semelhante a realidade do cliente o ajuda a entender melhor o que você quer dizer, seja ao tentar vender um produto ou explicar uma ideia.
Você com certeza prestou mais atenção e se identificou mais com a história do João do que com o resto do texto, o que é totalmente compreensível, afinal é da natureza do ser humano compartilhar seus valores, visões e ideias. Isso vai de encontro a nossa necessidade de pertencer a uma tribo ou a um grupo específico.
Além de fazer o cliente prestar mais atenção em você, o storytelling costuma ser lembrado mais claramente do que uma proposta comum, o que é benéfico caso o cliente prefira fechar o negócio posteriormente.
Outro fator a ser considerado é o estudo feito pela Hubspot, o qual mostra que atualmente o público prefere buscar por conteúdos sociais e visuais do que textos. Ou seja, se a sua proposta agrega exemplos positivos de pessoas reais, que o cliente além de conhecer também possa ver, as chances de o negócio ser fechado são maiores.
Esses são os benefícios que uma boa estratégia de Storytelling pode trazer para o seu negócio, te ajudando a melhorar a apresentação da sua solução, cativar o público e ter sucesso nas vendas.
Se eu fosse você, botaria em prática o storytelling nas sua propostas neste exato momento!
